Category: Uncategorized

5.03 Asiakkaiden segmentointi

Post author By Markus Westerlund
Post date January 5, 2024
1 Comment on 5.03 Asiakkaiden segmentointi

Asiakkaiden segmentointi

Tiedätkö mikä on työn määritelmä? Työ on ihmisten huolien ja ongelmien poistamista. Näitä ihmisiä kutsutaan asiakkaiksi. Asiakkaiden huolet ovat kaikki erilaisia, koska joka ikinen on yksilö. Olisi helppoa, jos kaikille voisi myydä aina samaa! Silloin voisi erikoistua vain yhteen asiaan. Mitä voimme tehdä, jotta saisimme tehokkuutta työhömme? Tietenkin vastaus on asiakkaiden segmentointi. Segmentoidaan asiakkaat ryhmiin!

Olen jo vuodesta 1996 tehnyt segmentointia. 11 vuotta tein sitä kokopäivätyönä ja nyt teen strategioita.
Melkein kaikissa strategioissa on segmentoinnin ja asiakaskokemuksen parantaminen tavoitteena.
Minulla on ollut kova halu yksinkertaistaa monimutkaisuutta ja siitä on ajan saatossa tullut intohimoni.
Nyt kerron miten asiakassegmentointia voidaan yksinkertaistaa ja miten siitä voidaan jopa tehdä taidetta!

Miksi asiakkaiden segmentointi kannattaa?

Miksi asiakkaita pitäisi segmentoida? Heille pitää myydä täsmätarjoamia. Silloin kun se iskee suoraan asiakkaan huoleen ja tarpeeseen, niin homma pelittää. Käytän sanaa huoli, koska tarve on ratkaisu. Asiakkaalla on huoli ja me tyydytämme sen tarpeen ratkaisulla. Asiakas kiittää antamalla siitä korvaukseksi rahaa, koska saimme hänen huolensa poistettua.

Enemmän myyntiä

Toinen ulottuvuus on tietysti meidän itsekäs etumme. Mehän haluamme enemmän myyntiä, koska yrityksemme kasvaa sillä tavalla ja voimme maksaa palkkoja. Mitä enemmän asiakkaita voimme auttaa, sen paremmin olemme toteuttaneet SUURTA TEHTÄVÄÄMME. Se ei välttämättä ole vain itsekästä työtä osakkeenomistajille, vaan myynnin kasvattaminen eli asiakkaiden auttaminen on hieno yhteiskunnallinen tehtävä – jopa vastuumme.

Parempi kannattavuus

Kun osaamme tehdä täsmätarjoamia, niin tottakai voimme tehdä koko prosessin sujuvammaksi ja kannattavammaksi itsellemme. Silloin syntyy win-win tilanne asiakkaan ja meidän välillemme. Molemmat hyödymme siitä todella paljon.

Arvo meille

Asiakaskantaa usein kuvataan pyramidina. Olen monta vuotta yksinkertaistanut tätä työtä. Voimme jakaa asiakkaat tärkeysluokkiin, esimerkiksi kulta-hopea-pronssi luokkiin. Tietyt asiakkaat ovat meille kulta-asiakkaita, hopea-asiakkaita tai pronssi-asiakkaita. Asiakkaiden segmentoinnissa juju on se, että asiakkaat ensin ryhmitellään sen mukaan, kuinka arvokkaita he ovat meille. Lentokoneessakin sanotaan, että pue happinaamari ensin itsellesi ja auta vasta sitten muita. Jos emme pysy hengissä niin emme voi auttaa muita, siksi oma etu ensin.

Asiakkaan tarpeet

Toinen asiakkaiden segmentointi eli jakoperuste on asiakkaiden dimensio, jossa segmentoimme asiakkaat heidän tarpeiden eli huolien mukaan. Näin muodostuu segmentointimalli. Sen olen oppinut, että ei saa tehdä liian monimutkaisesti!

Teimme aikanaan sellaisen virheen, että segmenttijako oli liian hieno ja älykäs. Silloin meidän asiakkaamme eivät pystyneet mallia implementoimaan. Yllä olevassa kuvassa pyramidi on jaettu kuuteen osaan ja sekin voi olla paljon. Kaksi pystysuuntaista segmenttiä on yleensä aika hyvä juttu, joskus kolmekin.

Asiakkaiden segmentointi: Esimerkkejä

Tässä tulee esimerkkejä asiakkaiden segmentoinnista. Joillakin yrityksillä voi voi ainoastaan olla yksi segmentti, missä kaikilla asiakkailla on samat tarpeet. Sitten on erikseen kolme arvoluokkaa. Variaatioita on monenlaisia. Usein segmentointi tehdään intuitiivisesti ja sitten kun asiaa vähän mietitään, niin ratkaisu on aivan toinen. Tämä ei ole ihan iisi biisi.

Voi olla, että on vain yksi kulta-asiakas ja pronssi-asiakkaita eniten. Voi olla myös niin, ettei ole yhtäkään kulta-asiakasta. Heille yleensä räätälöidään palvelu ja tarjoama. Usein kuluttajabisneksessä on pelkästään pronssiasiakkaita, esimerkiksi McDonald’silla ei ole kuin yhdenlaisia asiakkaita. Heillä on eri tuotteita, mutta toimittavat kaikille samalla tavalla.

Tätä kun olin ammatikseni tehnyt yli 10 vuotta, päätin ostaa markkinointi- automaatiojärjestelmän. Sieltä minulle opetettiin: Älä segmentoi yrityksiä, vaan yksilöitä.

Silloin pääni räjähti! Olisiko asia niin, että jopa B2B asiakkuuksissa kannattaisi myydä yksilöille, eli persoonille, avatareille. Se on human-to-human liiketoimintaa. Yhtäkkiä segmentoinnissa tuli vieläkin mielenkiintoisempaa, mutta myös haastavampaa. Kumpaa siis tehdään? Millä mallilla menestyisimme parhaiten?

Tarjoama segmentille

Tämän kuvan piirtäminen kesti minulta 10 vuotta. Yritin usein selittää tätä verbaalisesti, enkä millään osannut sitä kuvittaa. Sitten homma vihdoin onnistui! Tämä kuva kertoo mitä tuotteita ja palveluja myymme segmenteille.

On olemassa perusmoduuli-tuote, joka on tuo harmaa ja kelpaa kaikille asiakkaille. Sitten on olemassa valkoinen tuote tai palvelu, joka kelpaa vain ensimmäiselle segmentille. Sininen moduuli kelpaa vain toiselle segmentille, ja sen asiakkaat eivät halua valkoista.

Kun menemme hopeatasolle, voimme alkaa räätälöimään palveluamme, koska nämä asiakkaat ostavat ja maksavat meille enemmän. Sen takia heille voidaan myös tarjota hopeamoduuleita. Moduleja voidaan myydä erikseen tai ratkaisuksi niputettuina. Toiset haluavat ratkaisuja, toiset haluavat ostaa modulit erikseen.

Kultatason asiakkaille voidaan myydä kaikkea, jonka lisäksi voidaan lisäksi räätälöidä kultamoduuli.

Hoitomallit

Kuvan oikealla puolella ovat hoitomallit: Pronssi-asiakkaita on useita ja he ostavat vähän. Heille tarvitsee tehdä hyvin vakioitu hoitomalli, jotta saamme palvelun optimoitua ja kustannuksen alas. Tämä on nykyään usein nettibisnestä. Kun menemme ylös hopeatasolle, siellä voi olla enemmän räätälöityjä palveluja ja F2F kommunikaatiota. Kulta-asiakkailla taas on hyvin räätälöity hoitomalli.

Segmentointimalli

Juju on siis se, että segmentointi tehdään kahdella dimensiolla. Arvo meille ja arvo asiakkaalle. Tuotteisto rakennetaan niin, että asiakas saa täsmätuotteen. Täsmätuotteet toimitetaan hoitomalleilla, jotka ovat erialaistettu eri tasoille.

Kuten näet, tämä asiakkaiden segmentointi ei ole mikään maailman helpoin homma. Voin kuitenkin sanoa, että tämä on helpoin esitys minkä osaan tehdä! Se mikä on kaikkein vaativinta, on tuotteiston rakentaminen. Sen edessä nöyrryn joka kerta!

Segmentointityössä tehdään tyypillisesti jopa seitsemän versiota, ennen kuin iterointi alkaa pysähtyä. Mahdollisuuksia on niin monta erilaista. Jos teet samanlaisen segmentoinnin kuin kilpailija, silloin analysoit samanlaisia tarpeita ja palvelusi ovat samanlaisia. Differoinnin kannalta olisi todella hyvä, jos osaisimme ryhmitellä sen kakun eri kriteerien mukaan.

Täsmätarjooma on se juju. Siitä syntyy iloisia asiakkaita, jotka ostavat enemmän ja silloin me kasvamme ja saamme lisää kannattavuutta!

Laita strategia tulille!🔥

👉 Jos haluat pysyä ajan tasalla uusimmista keisseistä ja ahaa-elämyksistä, liity Johdon VIP-listalle!asi

Viimeaikaisia blogeja

Markus Westerlund on Rdigon perustaja ja strategiakonsultti. Hän on 25 vuoden aikana fasilitoinut toistasataa strategiaprosessia, ensiksi asiakkuusstrategioita vuosina 1996-2007 Vectia Oy:n toimitusjohtajana ja vuodesta 2007 liiketoimintastrategioita Rdigossa. Corporate uransa hän teki Nokian palveluksessa ensin tietoliikennepuolella ja sitten IT puolella Nokia/ICL Datassa. Markus on DI.

Rdigo on senioripartnerien strategia boutique. Erikoisuutena on laajasti osallistava strategiaprosessi tehokasta digifasilitointia hyödyntäen, nykyajatusten voimakas haastaminen, strategian yksinkertaistaminen ja ketterä strategian implementointi.

Rdigo

Keitä olemme

Tietosuojaselosteemme

Uncategorized

5.01 Asiakkaan syväymmärtäminen

Post author By Markus Westerlund
Post date January 2, 2024
11 Comments on 5.01 Asiakkaan syväymmärtäminen

Asiakkaan syväymmärtäminen

Tänään minulla on ilo miettiä kanssasi asiakasymmärrystä. Olen antanut tälle kirjoitukselle nimeksi ”Asiakkaan syväymmärtäminen” ja kerron, mikä on asiakkaan ymmärtämisen ja syväymmärtämisen ero.
On iso ero olla asiakasorientoitunut, ja todella syväymmärtää. Kerron sinulle oman kokemukseni tästä.

Asiakasfokus?

Mietitään ensin kimpassa sanaa asiakasfokus. Mitä se oikeastaan on? Se on hyvä sana, ja se tarkoittaa sitä, että fokusoimme asiakkaaseen ikään kuin kiikarilla tai suurennuslasilla. Onko se sitten oikeaa fokusta, vai onko se kiikaritähtäimen fokus? Vaikka tämä tuntuu trivialilta, kokemukseni on, että on todella vaikeaa saada asiakkaan syväymmärtäminen organisaatioon.

Melkein väkisinkin käy niin, että kumminkin fokusoidaan jonkun tuotteen tai palvelun viemiseen asiakkaalle. Silloin koko ajattelu on inside-outtia, eikä se ole asiakasfokusta. Tai ainakaan parasta sellaista.

Näytän vaihtoehdon. Mitä jos me ensin voisimme jollain tavalla dokumentoida asiakasymmärryksen? Asiakkaan ymmärtäminen on eri asia kuin syväymmärtäminen. Ymmärtämisen ja syväymmärtämisen ero voi hyvinkin olla dokumentointi. Jos olemme analysoineet asiakasta niin paljon, että olemme tehneet myös materiaalin. Mieti omaa yritystäsi: Kuinka paljon materiaalia löytyy tuotteista ja kuinka paljon asiakkaista haasteista? 50%, vai 10%, vai prosentti, vai promille?

Idea on, että bisnestä aletaan tekemään outside-in. Mietitään millä tavalla todella autetaan sitä asiakasta?
Mikä on meidän SUURI TEHTÄVÄ hänelle? Miten tehtävä käännetään konkretiaan, sellaiselle tarjoomalle, joka on asiakkaalle hyvä?

Aloitan kertomalla omasta matkastani. 80-luvun puolessa välissä keksittiin prosessiajattelu, ja se oli valtava innovaatio. Ennen elettiin toiminnoissa, meillä oli myyntiä ja tuotekehitystä ja tuotantoa, ja ne toimivat varsin itsenäisesti. Kukaan ei ollut koskaan piirtänyt auki miten meidän työmme valuu yrityksen läpi asiakkaalle.

Sitten joku keksi tällaisen sanan kuin kohderyhmä. Tässä sanassa paljastuu ajattelun mädännäisyys. Asiakas on kohde! Se tarkoittaa, että sinulla on kiikaritähtäin, tähtäät asiakkaaseen, ja ammut tuotteen hänen pystyyn hänen otsaansa! Kääk… Ei kivaa.

Kun sisäiset prosessit piirrettiin, huomattiin kuinka asiat pyörivät kehää, huomattiin monta risaista kohtaa. Niihin laitettiin red flägejä, ja lähdettiin parantamaan niitä. Mutta, tässä oli vielä yksi iso virhe tässä koko ajattelussa. Puolet nimittäin puuttuu. Mikä puoli puuttuu? Asiakkaan puoli!

Kaksi prosessia kohtaa

90-luvun puolivälissä keksittiin, että itse asiassa kyse on kahdesta prosessista: Toisella puolella on meidän prosessimme ja toisella puolella on asiakkaan prosessi, ja ne liittyvät toisiinsa kuin vetoketju. Olin siihen aikaan tätä pioneerityötä tekemässä ja kehitimme tämän vetoketjumallin (Zipper-malli), josta nyt kerron sinulle. Olen jatkotyöstänyt sitä nyt, kun teknologia on tullut avuksi.

Tässä Zipper-malli on kuvattu systemaattisemmin. Siellä on asiakkaan prosessivaiheita, ja meidän prosessimme. Muodostuu prosessipareja: Parit kohtaavat toisensa kohtaamispisteissä, eli touch pointeissa. Näitä zippereitä olen tehnyt satoja. Tänään teemme sen uudella tavalla yksinkertaistaen. Yksinkertaistaminen on Rdigon brändin ydin.

On ilo nähdä, kuinka nopeasti näin saa informaation vedettyä ulos ammattilaisten korvien välistä. Usein tämä prosessi alkaa siitä, että asiakkaalla on jonkinnäköinen tavoitteiden määrittely, ja me yritämme antaa hänelle awarenessiä, tunnettuutta. Tätä siksi, että asiakas tajuaisi meidän voivan auttaa näissä tavoitteissa. Sitten me myymme palvelut tai tuotteet, ja asiakas kokeilee meidän zipperiä. Hän saa parannusta omaan toimintaansa meidän ratkaisullamme. Silloin parannamme hänen bisnestään.

Kun näin ollaan mallinnettu asiakkaan prosesseja, voin sanoa, että vaikeus ja haaste on siinä, että pitäisi osata zoomata oikeisiin kohtiin. Asiakkaan prosessit ovat todella isoja ja leveitä, eikä meidän liiketoimintamme tarkoitus ole auttaa häntä koko jutussa. Yleensä autamme vain tietyssä osassa.

Huoli vs. Tarve

Tässä tulee yksi hauska pointti: Mikä ero on sanoilla huoli ja tarve? Tämä kolahti minulle jo ajat sitten. Tajusin yhtäkkiä, että nämä kaksi sanaa ovat saman lantin vastakkaiset puolet. Ne puhuvat samasta ilmiöstä. Olen varmaan satoja kertoja laittanut ihmiset pareihin miettimään, mikä on näiden kahden sanan ero. Hyviä vastauksia tulee valtavasti, mutta yksi vastaus on kaikkein hyödyllisin: Tarve onkin ratkaisu huoleen. Jos minulla on jano, se on huoli. Mutta mikä on tarpeeni? Mikä on ratkaisu janoon? Tietenkin olut!

Kaikki myyjät haluavat saada asiakkaan tyytyväiseksi. He miettivät maalaisjärjellään että pitää tyydyttää tarve. Miten saan tietää asiakkaan tarpeen? Sitten he taas miettivät maalaisjärjellä vastausta siihen. KYSYTÄÄN asiakkaalta tarvetta!

Ihminen ei välttämättä silloin huomaa, että hän delegoi ratkaisukompetenssin asiakkaalle. Koska tarve on ratkaisu, asiakkaan vastauskyky ja osaaminen rajaa mitä hän osaa sinulle artikuloida.

Älä kysy tarvetta

Olemme tästä vetäneet sellaisen johtopäätöksen, että EI PIDÄ KYSYÄ TARVETTA, vaan pitää kuunnella mitä huolia hänellä on. Mitkä ovat asiakkaan ydinkysymykset? Otamme itse vastuu tarpeesta ja esitetään asiakkaalle jotain mistä hän saattaisi olla hyvin kiinnostunut.

Jos asiakas tietää tarpeensa, niin se on usein vähän vanhanaikainen. Ei hän tiedä meidän uusimpia juttujamme. Silloin itse asiassa voi sanoa, että:

“Juu, kyllä voin vastata tuohon tarpeeseen, mutta saattaisit olla kiinnostunut tästä. Tämä on meidän uudempi versio tuosta asiasta.” Sitten asiakas sanoo: “Wow, kerro enemmän siitä.”

Eli ota vastuu tarpeista. Huoli on aina kysymys ja jos oikein haluat olla taitava, niin voit myös tehdä näin: Aina kun asiakas kysyy minulta jotain, alan heti kokouksen jälkeen miettimään, millä tavalla voisin esittää asiani niin, että vastaus olisi jo siellä esityksessä. Eli viilaan omaa myyntiesitystäni, eikä sitä tarvitse kutsua edes myynniksi. Vaan viilaan esittelyäni, ja mitä vähemmän hänen tarvitsee minulta kysyä minulta, sen parempi esitykseni tietyllä tavalla on ollut. Tällaistakin logiikkaa voit hyödyntää.

Asiakkaan tilanteita

Nyt tulee tärkeä pointti, ja tämä on uutta, jota emme silloin 90-luvulla tajunneet. Tämä on aivan kettinkiä.

Pointti on siinä, että kun asiakas ajaa prosessiaan, silloin tällöin hän törmää TILANTEESEEN, jossa hän huomaa, että tarvitsee apua. Hän pysähtyy. Joko hän yrittää itse ratkaista ongelmansa, tai sitten hän tajuaa, että tarvitsee apua ammattilaiselta.

Kun tunnistetaan nämä tilanteet, asiakkaan prosessi kiteytyy ja yksinkertaistuu näihin tilanteisiin.
Näitä olemme tunnistaneet monen asiakkaan kanssa. Voin sanoa, että yleensä niitä tilanteita asiakkaan prosessissa on noin 10-15. Niille kaikille annetaan nimet.

Asiakas tietyllä tavalla hikoilee, kun hänellä on yhdessä tilanteessa valtava määrä huolia. Me olemme näitä huolia kuulleet ties kuinka kauan. Vitsailen aina, että otan lapsipihdit ja vedän ne huolet ja tilanteet heidän korviensa välistä. Ammattilainen on tavannut monta asiakasta ja kuullut näitä huolia ihan hirveästi. Myyjä tietää itse asiassa paremmin ne huolet kuin asiakas, koska hän on tavannut niin monta asiakasta tässä tilanteessa.

Asiakas saattaa ensimmäistä kertaa olla törmäämässä tähän tilanteeseen. Mistä hän siis tietäisi kaikki sen tilanteen kysymykset? Hän tunnistaa kyllä varmaan muutaman kysymyksen heti. Mutta ammattilainen saattaa tietää kolmekymmentä huolta lisää siinä tilanteessa. Eli tilanteiden tunnistaminen on tosi tärkeä juttu. Ja hyödyllinen. Koska silloin voimme kohdistaa paremman ratkaisun hänen tilanteeseensa.

Asiakkaan syväymmärtäminen ja sen neljä vaihetta

Tässä on logiikka koko prosessille. Tämä on yksinkertaistettu versio. Ennen vanhaan teimme jopa viisi täyspäiväistä workshoppia, jotta saatiin Zipper-malli aikaan. Nyt osaamme tehdä sen murto-osassa siitä ajasta. Loogisesti alamme aina asiakkaan prosessista. Kun se on piirretty auki, tunnistetaan tilanteet prosessissa.

Voin vakuuttaa, että on mielettömän vaikeaa saada henkilöstö todella hyppäämään asiakkaan tilanteeseen. He palaavat alituisesti omalle puolelle prosessiaan, ja alkavat miettiä mikä sen tavoite on. Silloin sanon, että unohtakaa nyt se teidän maailmanne!

Nyt hypätään asiakkaan pöksyihin, aletaan miettimään mitkä nämä tilanteet ovat. Ei ole yhtään helppoa antaa niille nimiä. Se on aika vaativa juttu, mutta ihan tehtävissä, kun oikein editoidaan. Sitten kun meillä on se tilanne, niin sitten mietitään huolet. Niitä tulee ammattilaiselta helposti 10–30 kussakin tilanteessa.

Kun meillä on huolet, aletaan miettiä, mitkä meidän ratkaisumme ovat tähän tilanteeseen. Kun on monta tilannetta, ratkaisuista syntyy palapeli. Asiakkaalta saattaa puuttua yksi palapelin palanen, ja sen takia hän ei pysty saamaan kokonaiskuvaa jutusta. Voimme ammattilaisina syväymmärtää ja auttaa tässä. Tässä oli työprosessi.

Kokemuksesta voin kertoa, että yhdessä Zipper-workshopissa saatetaan käsitellä jopa 200 huolta. Kysymme myös asiakkailtamme tunnistavatko he nämä huolet. He vastaavat joka kerta: “Kyllä, tuo on meidän maailmamme.” Jotain pientä voivat lisätä.

Eli ammattilaisemme tietävät hirmuisesti asiakkaan maailmasta. Kuitenkin, kun saamme sen kuvattua ja visualisoitua kuviin, asiakas yhtäkkiä ymmärtää, ettei hän pärjää yksin ja pyytää ammattilaiselta apua.

Asiakasfokus!

Parhaimmallakin asiantuntijalla on se ongelma, ettei hän voi tehdä mitään asialle, jota ei tule ajatelleeksi. Luuletko, että kukaan pystyy päästään vetämään 30 huolta ilman muistiinpanoja? Ei kukaan pysty siihen. Kun tilanteen huolet ovat kuvassa, myyjä pystyy niistä puhumaan ja asiakas vakuuttuu osaamisesta.

Mikään ei ole niin voimakasta kuin myydä huolilista. Se on hyvin voimakas tapa.

Kannustaisin sinua rakentamaan Zipperin, silloin syntyy outside-in. Ja asiakkaan syväymmärtäminen syntyy, kun huolet on kirjattu! Ensi kertaan!

Laita strategia tulille!🔥

👉 Jos haluat pysyä ajan tasalla uusimmista keisseistä ja ahaa-elämyksistä, liity Johdon VIP-listalle!

Viimeaikaisia blogeja

Rdigo

Keitä olemme

Tietosuojaselosteemme

Uncategorized

5.02 Digital sales for dummies

Post author By Markus Westerlund
Post date January 1, 2024

Digital Sales for dummies – Digitaalinen markkinointi

Tänään on jännittävä päivä, nimittäin nyt launchaan suurelle yleisölle uuden esitykseni: Digital Sales for Dummies, joka on yksinkertaistus aloittelijoille. Digitaalinen markkinointi on siis aiheena tänään!

Olen nyt yli 10 vuotta laittanut hirveästi energiaa ja aikaa ymmärtääkseni, mitä tämä digitaalisuus tarkoittaa kommunikaatiossa, markkinoinnissa ja myynnissä. Lisäksi olen satsannut siihen ihan hirveän määrän rahaa, toki siitä on vähän tullut takaisinkin. Olen käynyt useasti Yhdysvalloissa ja Lontoossa ja löytänyt sieltä maailman parhaimmat hemmot, jotka ovat aivan kärjessä näissä asioissa, heitä olen lähtenyt seuraamaan.

Minulla on ollut suuri kunnianhimo saada aikaiseksi tämä teksti, ja nyt saat kuulla, mikä on digitaalisen myynnin pointti. Minä väitän, että digitaalinen markkinointi ja myynti on yhtä kova juttu kuin puhelimen keksiminen. Sehän on ollut olemassa jo kauan, mutta harva oikeasti ymmärsi puhelimen voiman aluksi. Nyt lähdetään katsomaan mitä digitaalinen markkinointi on.

Kuumia liidejä

Pointti numero yksi on se, että on tullut tällainen asia kuin digitaalinen myynti. Kaikki haluavat kuumia liidejä B2B markkinointia. No mistäs niitä liidejä tulee?

Tietenkin markkinoinnista. Markkinoinnin tehtävä on tuoda kuumia liidejä myynnille ja sitten myynnin tehtävä on tehdä kaupat.

Kun liidi tulee, vanhassa maailmassa se voi olla esimerkiksi messut ja sieltä saa käyntikortin. Entäs jos se liidi ei olekaan kuuma, vaan se on vain haalea? Ehkä se on kylmäkin. Minulla on kuitenkin nyt käyntikortti, niin mitäs sitten?

Kypsyttely

Nyt tulee tämä kysymys: Voinko minä jollain tavalla kypsytellä, englanniksi nurturing, sitä asiakasta skaalautuvasti? Ajatella, jos voisin kypsytellä isoa joukkoa asiakkaita, siis ihan hirveän isoa joukkoa asiakkaita, jopa tuhansia! Olisihan se aika kova juttu.

Tästä on kysymys digitaalisessa myynnissä: Me voimme viikottain kypsytellä tuhansia ihmisiä!!
Tuhansille ei voi juosta fyysisesti, eikä soittaa puhelimellakaan.

Asiakkaan kypsyttely

Tässä on peruskuva, joka mielestäni on tämän kirjoituksen pääpointti, eli tuleeko markkinoinnilta liidejä? Nykyään markkinointiyksikkö on kyllä alkanut tekemään digitaalista markkinointia paljon, mutta hyvin usein markkinointi mittaa onnistumisensa klikeissä.

Linkedin esimerkiksi mittaa klikkejä, mutta riittääkö se? Ei riitä, tarvitaan nimi!

Kyllä myyntikin soittaa asiakkailleen, jotta saisi tapaamisen, eli myyntikokouksen. Kokouksessa kaveri kertoo kovaa tarinaa käyttäen kaiken maailman PowerPointteja, ja lopulta asiakas toteaa “Tosi mielenkiintoista, mutta ei nyt. Meillä on niin paljon tekeillä”.

Kuulostaako tutulta? Mitä sitten tapahtuu? Sitten tulee pitkä odotus ja 3-6 kuukautta myöhemmin me tapaamme taas tämän henkilön. Mitäs hän sitten sanoo?

“Tosi mielenkiintoista, mutta nyt meillä tuli vähän muita juttuja taas”.

Tällainen kuvio jatkuu vaikka kuinka kauan. No, mitä me teemme tässä välissä? Valtaosa ihmisistä odottaa aggressiivisesti käsi täristen puhelimella, että asiakas soittaisi tai lähettäisi sähköpostia.

Anna henkilökohtaista tietämystä

Entäs, jos me lähettäisimmekin hänelle viestejä? Kun kerran saimme hänen käyntikorttinsa, niin meillä on oikeus lähettää hänelle viestejä ja sähköposteja. Viestit voivat olla ihan myyjien tekemiä, tai asiantuntijan, joka oli mukana kokouksessa. Annetaan henkilökohtaista tietämystä (personal professional knowledge), eli kerrotaan hänelle joitakin parhaimpia käytäntöjämme ilmaiseksi – esimerkiksi kokemuksia ja keissejä.

Voi tietenkin lähettää myös tekstiviestejä, esimerkiksi markkinatilanne raportteja. Viestin sisällön pitää olla omasta mielestä niin oleellista tietoa, että asiakas ei välttämättä tule sitä itse ajatelleeksi. Yrityksellä on aina paljon kokemusta omalta alaltaan, ja niin syvää osaamista ei tietenkään asiakkaalla ole. Eli kypsytellään asiakasta tiedolla ja annetaan ymmärrystä, eikä olla kateellisia siitä! Tätä kutsutaan digitaaliseksi myynniksi.

Toinen vaihtoehto on se, että saamme markkinoinnilta vain sähköpostiosoitteen ilman, että me edes tapaamme tätä henkilöä. Me voimme tällä digitaalisella myynnillä kuitenkin alkaa kypsyttelemään sitä asiakasta ja nimenomaan henkilökohtaisesti, aivan kuten tässä nyt kerron sinulle tästä.

Tätä kirjoittaessani olen meidän maalla Porvoon saaristossa, tulimme tänne juuri vaimoni kanssa ja täältä etäkonttorista käsin teen töitä koko ajan. – Esimerkiksi tällaista vähän henkilökohtaisempaa tekstiä sinne mukaan.

Tämä sähköpostiosoite on niin jännä. Jos olisin toimitusjohtajana isossa yrityksessä tai kymmenien ihmisten yrityksessä, antaisin markkinoille yhden keskeisen mittarin:

“Kuinka monta uutta sähköpostiosoitetta olet saanut tämän kuun aikana?”

Klikit ovat vain välietappi. Klikin kulminaatio on sähköpostiosoite. Saitko sähköpostiosoitteen vai etkö? Heti kun meillä on tämä osoite, niin voimme käynnistää oman viestisarjan automaattisesti, jolloin se on skaalautuva.

Digitaalinen markkinointi on samanlainen asia, kun puhelimen tuleminen. Ennen puhelinta meillä toki osattiin myydä, menimme asiakkaan luo koputtamaan ovea ja tapasimme hänet. Toki lähetettiin kirjeitä ja laitettiin mainoksia lehtiin, mutta sitten tuli lisäksi puhelin. Oliko myyjä puhelimen kanssa tehokkaampi kuin se kaveri, joka vain juoksi ympäriinsä? Tietenkin, koska hän ehti soittamaan paljon useammalle. Nyt on tullut uusi puhelin, sen nimi on digitaalinen markkinointi Sillä tavoittaa ihan valtavan määrän kontakteja, tuhat kertaa enemmän kuin puhelimella aikaisemmin.

Henkilökohtainen suhde asiakkaaseen

Ensinnäkin: voin luoda henkilökohtaisen ammatillisen suhteen asiakkaaseen. Kun kirjoitan sinulle tätä, niin minun pitää puhua sinulle yksilönä. En ole puhumassa suurelle auditoriolle tällä hetkellä, vaan puhun yksilönä sinulle ja kerron sinulle parhaita temppujani. Näin välillemme alkaa syntymään suhde. Videolla tämä on vieläkin elävämpää.

Alat oppimaan tuntemaan minua, ja se on tietenkin arvokasta. Silloin asiakas voi ajatella:

“Hei, tuo kaveri osaa paljon ja kertoo minulle tosi hyödyllistä tavaraa ilmaiseksi. Itse asiassa alan seuraamaan tätä kaveria, koska hän vaikuttaa mukavalta.”

Minulla itselläni on monta, joista tykkään ja seuraan heitä varsin tiiviisti. En tietenkään koko ajan jaksa lukea vastaanottamiani viestejä, mutta aika usein katson niitä.

Vuonna 2007 tapasin Chris Cardellin Lontoossa ja siitä lähtien olen seurannut häntä. Hän lähettää viisi viestiä viikossa, joita en aina jaksa lukea. Tiedän kuitenkin, että se kaveri antoi minulle alussa niin paljon ilmaiseksi, että olin ihan hämmästynyt enkä ymmärtänyt miten se oli kannattavaa bisneksen kannalta. Tämä on se juju. Ihminen aistii, että kaveri haluaa auttaa ihan aidosti, eikä halua vain myydä.

Kyllähän on aina joku, joka tarvitsee apua ja ostaa. Mutta onhan se hienoa, jos pystyy auttaa suomalaisia yrityksiä menestymään vaikka toteuttaisivat idean ihan omin päin. Se on se suuri missio. Tottakai, rahavirtaakin täytyy liikkua. Aina joku tarvitsee apua ihan konkreettisesti, mutta jos joku voi tällä esityksellä ja muullakin tavalla parantaa omaa bisnestään, niin sehän on vain todella hienoa.

Eikä tarvitse pelätä kilpailijoita, koska he voivat kopioida, mutta heillä on kumminkin omat uskomukset, omat viitekehyksensä ja omat tavat toimia. Ei se niin helppoa ole kopioida, ja jos joku kopioi, niin olen jo nurkan takana seuraavalla viikolla kehittämässä uutta.

Automatisoi

Nyt tulee tämä hienous, eli skaalautuvuus. Voin nauhoittaa esimerkiksi yhden liven tai videon, jonka laitan sähköpostiin ja pystyn lähettämään sen kaikille listalla oleville. Teen sen kerran ja sitten voin laittaa koneen automaattisesti lähettämään sen saman videon kaikille uusille kontakteille, ilman että minun tarvitsee tehdä yhtään mitään. Se on aika mainio juttu.

Digitaalinen markkinointi mahdollistaa sen, että voin lämmitellä omalla antamisellani tuhansia ihmisiä viikottain. Itse lähetän tällä hetkellä viidelle tuhannelle toimitusjohtajalle tai johtoryhmäläiselle yhden minuutin videon joka viikko. Yhden minuutin pituinen video on vaikea tehdä, koska siinä ei saa olla yhtäkään ylimääräistä sanaa. Pystyn ihan helposti puhumaan 20 minuuttia ja kolme-neljä minuuttiakin menee helposti, mutta yksi minuutti on haastava. Siinä joudun puntaroimaan jokaisen sanan, jotta saan järkevän substanssin sisällytettyä.

Tämän kaiken voin kuitenkin kerralla tehdä tuhansille. Digitaalinen markkinointi mahdollistaa sen. Asiakkaani myyjä Jani oli Linkedinistä löytänyt 3500 kontaktia, jotka saattaisivat olla kiinnostuneita yrityksen tarjoomasta. Hän tavannut paljon asiakkaita itse ja arvioi heitä oli 200. Mitä hän tekee niille kolmelle tuhannelle kolmellesadalle? Odottaako hän aggressiivisesti, että joku soittaisi? Sitten hän tajusi, että hän voi lähestyä heitä digitaalisesti ja ihan henkilökohtaisesti. Eihän hänellä millään olisi aikaa soittaa jokaiselle kolmelle tuhannelle ja tavata. Hän voi kypsytellä heitä ja sitten kun aika on oikea ja asiakas tajuaa tarvitsevansa apua, niin silloin Jani voi saada soiton tai sähköpostin asiakkaalta – vaikka ei olisi koskaan tavannut häntä. Jani on jo tuttu asiakkaalle.

Dokumentoi tekemiset

Opin uuden asian äskettäin gurultani:

“Älä luo uutta sisältöä, vaan dokumentoi se mitä teit.”

Eli sisältöä tarvitse keksiä! Sen kun vain kerrot mitä olet oppinut. Siksi yritän herkistää itseni tällaisille ahaa-elämyksille. Koska minulle tulee viikon aikana sellainen fiilis, että “tämä oli muuten aika jännä juttu, nyt opin jotakin”. Siitä mitä olen kokenut ja oppinut teen videon seuraavan viikon aikana, jonka lähetän aina torstaina menemään.

Nyt tätä on tullut tehtyä jo niin kauan, että yhtäkkiä minulla on kolmensadan videon arkisto! Tällaisen yhden minuutin videon tuottaminen ei enää kestä kauan. Minulla oli aikaisemmin aika paljon miettimistä siinä, miten teen ne arjessa ja mitä tekniikkaa ja valoja tarvitsen.

Sinulle vinkki: juttele jonkun kanssa, joka on homman keksinyt ja osaa neuvoa. Silloin asiat hoituvat ihan helposti. Lisäksi parasta on se, että videon tekeminen ei maksa mitään!

Digitaalinen myynti: Tavoitteena kokous

Koko tämän digitaalisen B2B myynnin tavoite on KOKOUS. Ei se, että kauppa syntyisi netissä. Nämä kaupat ovat usein isoja. Kukaan ei tilaa netistä suurilla rahasummilla, he pyytävät kokoukseen. Sitten alkaa perinteinen fyysinen tarjous- ja neuvotteluprosessi. B2C puolella tavoite on se, että syntyy osto. Samat periaatteet kuin B2Bssä pätevät kyllä, mutta kloussaaminen on erilaista netissä.

Liikenne

Nyt vielä tästä liikenteestä: Kaikki haluaisivat liikennettä sivuilleen. He haluavat sen sähköpostiosoitteen. Halutaan liikennettä ja se voi tapahtua joko hitaasti tai nopeasti. Liikenteen ostaminen on nopeampaa. Toisin sanoen mainostamme sivujamme isolle joukolle Facebookissa tai Linkedinissä. Saamme ihmiset klikkaamaan ja lataamaan ”magneettimme”. Sen hinta on sähköpostiosoite. Ostetun liikenteen ominaisuus on, että se hiipuu, eli ihmiset lopettavat seuraamisen, vaikka he kerran klikkasivatkin.

Taas ne, jotka löytävät meidät itse nettisivujen ja Googlen kautta, heiltä tulevan liikenteen omistamme sen takia, että meillä on heidän sähköpostiosoitteensa. Vaikka Facebook, Linkedin ja kaikki loppuisivat, niin meillä on sähköposti. Facebook ja Linkedin pystyvät tunnistamaan, ketkä ovat heidän sivuillaan käyneet. Silloin me voimme ostaa mainoksia, jotka julkaistaan juuri näille ihmisille. Mutta me emme silloin kuitenkaan saa heidän sähköpostiosoitettaan. Emme omista liikennettä.

Kuvan sininen viiva on pitkässä juoksussa arvokkaampi, mutta molempia liikennemuotoja kannattaa käyttää aluksi.

Relevanttius

Moni luulee sähköpostin olevan häviämässä ja on sitä mieltä, että niitä tulee liikaa eikä niitä jakseta lukea. Niin, kukaan ei lue viestiä, joka ei ole heille relevantti! Sanon kuitenkin, että vastaanottaja lukee viestin ihan taatusti, jos se on heille tosi relevantti.

On oltava joku magneetti, porkkana, minkä he haluavat itselleen, se voi olla esimerkiksi e-kirja tai videosarja. Nettisivuille laitetaan “CTA-nappi” eli “Call to Action” -nappi, jossa lukee esimerkiksi “Tilaa tämä asia” tai “Lataa tästä”. Maksu on se sähköpostiosoite.

On jännää, kun kysyin yritysjohdolta montako sähköpostiosoitetta heillä on tietokannassaan… He eivät tiedä! Tämä mielestäni kertoo sen, ettei vielä olla oivallettu, että uusi puhelin on keksitty, koska muuten he tietäisivät sen tarkan määrän. Minulla oli tänä aamuna 7416 osoitetta, joista osa on ulkomailla, ja 5000 Suomessa. Näen ne luvut suoraan tiedoissani, ja tarkistan niitä usein, päivittäin tai viikoittain.

The Lista

Nyt tulee tärkeä pointti: Sähköpostiosoitteet muodostavat listani. Minulla on monta, monta osoitetta listallani ja ne ovat yhdessä valtava assetti, eli pääoma meidän yrityksellemme. Lista on tärkeä, koska siellä on sekä nykyisiä asiakkaita että prospektiivisia asiakkaita. Jos meillä on laadukas lista, niin se nostaa meidän yrityksemme arvoa, eli valuaatiota. Lista on siis täysin keskeinen asia: Sinun kannattaa kerätä meiliosoitteita ja vielä niin, että ihminen haluaa antaa sen. Sitten kasvatat listaa systemaattisesti. Tämä on syy, miksi laittaisin markkinoinnin keskeiseksi mittariksi, KPI:ksi, uusien sähköpostiosoitteiden lukumäärän.

Tietenkin listalta poistuu ihmisiä sitten, kun he eivät enää halua seurata – ja se on ihan okei. Mitä enemmän poistuu, sen parempi. Silloin listamme laatu nousee, koska me emme halua spammata. Siivoilen itsekin omaa listaani. Aionkin lähettää niille ihmisille viestin, ketkä eivät pitkään aikaan ole katsoneet viestejäni. Ilmoitan lopettavani viestien lähettämisen heille, mutta he voivat halutessaan jatkaa painamalla viestissä olevaa nappulaa.

Automaattinen kypsyttely

Kerran kun viesti on tehty, sitä ei tarvitse tehdä toiste, kone hoitaa homman. Kuitenkin joku voi sitten sanoa, että eikö asiakas koe monelle tarkoitetun viestin persoonattomana? No eihän se ole persoonatonta, minähän siellä kirjoitan! Sehän on vain sitä, että viesti on matkalla pienellä viiveellä. Niinhän se oli, kun kirje saapui Karjalasta sodan aikana. Olihan sen ihminen kirjoittanut, mutta siinä kesti vain ennen kuin se saapui perille. Eli viestissä pitää puhua ihan kuin se olisi reaaliajassa, eli nimenomaan persoonallisesti.

Digitaalinen markkinointi on sitä, että pystytään tekemään skaalautuvaa henkilökohtaista asiakassuhteen kehittämistä tuhansille ihmisille joka viikko. Kerrot todella tärkeitä asioita ilmaiseksi. Sisällön täytyy olla aivan kettinkiä, siis jopa sellaista, että alkaa itse miettimään kannattaako tätä edes kertoa ilman korvausta. Silloin se alkaa olla oikealla tasolla, koska asiakkaan pitää alkaa ajatella, että

“Vitsit, jos näin paljon saa ilmaiseksi, mitähän saa sitten jos maksaa?”

Pitää oppia keräämään näitä sähköpostiosoitteita ja systemaattisesti rakentamaan omaa postituslistaa.

Koko homman tavoitteena on b2b puolella saada kokous. Tätä on digitaalinen markkinointi!

Laita strategia tulille!🔥

👉 Jos haluat pysyä ajan tasalla uusimmista keisseistä ja ahaa-elämyksistä, liity Johdon VIP-listalle!

Viimeaikaisia blogeja

Rdigo

Keitä olemme

Tietosuojaselosteemme

Uncategorized

5.04 Asiakkaiden strategiset ydinkysymykset

Post author By Markus Westerlund
Post date January 1, 2024
7 Comments on 5.04 Asiakkaiden strategiset ydinkysymykset

Asiakkaiden strategiset ydinkysymykset

Se mikä tekee kysymyksestä strategisen on se, että se on ylätason kysymys. Mitä asiakkaat todella haluavat meiltä? Eikö olisi kiva ymmärtää se ja saada koko henkilöstö sisäistämään, mitä ne strategiset ydinkysymykset ovat? Tämä harjoitus, jonka teille pian kerron on voimakas. Sinun kannattaa ottaa oma porukka laajasti mukaan työhön.

Asiakkaan ydinkysymys

Käytännössä on todella vaikea saada ihmiset miettimään asioita asiakkaan kannalta. Niin helposti keskitymme tuotteiden ja palveluiden myyntiin, koska sehän se meidän työmme on. Helposti ajatellaan inside-out, vaikka hyvin tiedämme, että meidän pitäisi olla asiakaslähtöisiä.

Eli millä tavalla saataisiin porukka tekemään tätä outside-in? Aloitetaan näin. Ensin otetaan asiakkaan strategiset ydinkysymykset, sitten vasta kerrotaan miten asia ratkaistaan. Hyvin yksinkertainen asia, mutta ai kuinka vaikeaa!

Aito asiakaslähtöisyys ja syväymmärtäminen ei ole mitenkään helppoa! Olemme vuosia ja vuosikymmeniä kulkeneet tiettyyn suuntaan, nyt pitäisi päästä fraaseista tekoihin vielä paremmin kuin ennen. Mitä se asiakaslähtöisyys on ihan konkreettisesti?

Seuraava harjoitus on tähän hyvä lääke.

TOP3 strategiset ydinkysymykset

Ensinnäkin, lähdetään yhdessä toimien miettimään mitkä ovat asiakkaiden kolme ydinkysymystä meille.
Ne ovat korkean tason (eli strategisia) ydinkysymyksiä, eivätkä niin konkreettisia huolia. Mitä he ajavat takaa? Kun porukkasi kanssa selvität mitkä nämä kolme kysymystä on, alkaa tapahtua ihmeellisiä asioita!

Harjoitus menee näin: Ensin kirjoitetaan otsikoksi asiakkaan ydinkysymys. Kahteen ruutuun täytetään tekstiä. Ensimmäinen ruutu on nimeltään Miksi? ja toinen ruutu on Miten!

Miksi?

Miksi tarkoittaa tässä tilanteessa sitä, minkä takia syntyy markkinapaine. Mikä on se logiikka, rationaliteetti, jota toiminnallamme lähdemme parantamaan? Usein nämä asiat liittyvät meidän markkinan muuttumiseen. Meidän tulee vastata siihen huutoon. Lisäksi asiakkaillamme on oma asiakaspaine. Heidän asiakkaansa vaativat heiltä esimerkiksi kestävää kehitystä. Asiakkaille voi olla myös omistajapaine – tuloksen pitää olla parempi. Myös teknologia antaa muutospaineita, koska sillä voi tehdä asioita nopeammin. Kilpailija tekee nopeammin, joten meidän on seurattava. Koko ajan asiakkaiden ja meidän on vaalittava kilpailukykyämme.

Laita porukkasi miettimään näitä. Mikä on markkinatilanne, miksi meidän tulee toimia? Vaikka nämä ovat loppujen lopuksi aika itsestään selviä asioita, siitä on aikamoinen hyöty, kun kysymyksen selvitetään yhdessä!

Miten?

Sitten tulee kakkoslaatikko: Miten vastaamme tunnistettuihin markkinapaineisiin?

Toiseen ruutuun kirjoitetaan asioita, miten voimme paremmin auttaa asiakkaita. Mikä on vastauksemme? Miten ymmärrämme asiakkaiden tilanteita? Mikä on se toimintatapa? Minkälaisia palveluita ja ratkaisuja pitää asiakkaiden tarpeisiin tarjota?

Erilaistaminen on haaste. Joudumme hyvin paljon pohtimaan miten olisimme erilaisia kuin kilpailijamme. Tämä differointi on yleensä todella vaikea tehdä, koska kaikki kopioivat toisiaan nopeasti. Ja vaikka luulemme, että olemme kilpailijaa paljon parempia, emme välttämättä oikeasti ole. Se voi olla ihan näköharha. Hekin ovat fiksuja ja miettivät paljon, ja tekevät kaikkensa sen eteen, että he veisivät palkanmaksurahamme! Auts!

Erilaistaminen pitää usein olla yksityiskohdissa. Olen puhunut paljon SUURESTA TEHTÄVÄSTÄ ja aurinkomallistani, millä pystyy listaamaan useita kohtia, miten voisimme erilaistua. Mutta mikä on se periaate, millä erilaistamme? Yllä olevan kuvan ruutuun mahtuu pelkät periaatteet, ne ylätason miten-periaatteet. Miten toimimme sitten käytännössä? Voi olla, että tarvitsemme uuden Pelikirjan, johon kirjoitamme muuttuneet toimintatavat.

Keissi

Minulla oli tänään tätä kirjoittaessani harjoitus IT-yksikön kanssa. IT on siinä mielessä hankala juttu, että IT lähtee helposti syyttämään yritystä ja myös omia asiakkaitaan. Muut eivät jollain tavalla tajua IT:tä. Sanoin heille, että nyt lopetetaan syyttely! Aina jos mieleen tulee ajatus syyttää jotain, kannattaa kumminkin pohtia omaa toimintaa myös. Miten olisin voinut puhua paremmin että toinen olisi ymmärtänyt.
Ei osoiteta etusormella, peukalo osoittaa aina takaisin itseen. Muita ei voi muuttaa, itseään voi!

Kun täyttää nuo kaksi boksia ajatuksilla, syntyy sivu kullekin ydinkysymykselle.
Ruutuihin kirjoitetaan 7-10 bullettia. Ei sen enempää.

Yhdessä samaan suuntaan!

Tee tämä työ yhdessä oman porukkasi kanssa. Tänään teimme juuri saman harjoituksen etäkokouksen aikana. Tämä on hyvin terveellinen harjoitus! Siinä jotenkin syntyy sellainen fiilis, että asiat kirkastuvat. Vaikka nämä olisivatkin tuttuja asioita, voit olla täysin varma, että ihmisillä on erilaisia versioita siitä miltä maailma näyttää! Harjoituksen pointti on saada koko porukka lähtemään yhdessä samaan suuntaan. Yllättävän paljon myös editoimme muotoiluja ihan sanatarkkaan! Sanoilla on merkitys ja paremmat sanat ovat parempia. Edelleen, sanat ovat maailman parhaat aseet.

Kun teemme tätä harjoitusta, meidän pitäisi osata myös haastaa itseämme ja ajattelutapaamme. Ulkopuolinen ihminen on usein hyvä ottaa mukaan haastamistehtävään, koska hän osaa esittää niitä kysymyksiä mitä itse ei välttämättä tulee ajatelleeksi omassa työympäristössä.

Puhkaise kupla!

Meillä on kaikilla omat mantramme. Jokainen ihminen elää omassa ympäristössään, ja sinne syntyy nämä mantrat, oletukset ja uskomukset. Tämän kuplan puhkaisu tehdään hyvillä kysymyksillä. Jos tökerösti haastaa, ihmiset vain suuttuvat. Sitä taitoa saa treenata.

Vähän aikaa sitten itsellenikin kävi huonosti, kun en osannut haastaa niin kuin piti ja kaikki nousivat takajaloilleen. Silloin valitsin väärät sanat, mutta onneksi se on vain yksi 150 tapauksesta. Haastaminen on vaikeaa, ja itsekin opin taas lisää! Jouduin menemään itseeni todella paljon. Puhkaise kupla, hyvä ystävä! Koeta nähdä, onko uusia mahdollisuuksia!

Strategiatasolta fokusalueisiin

Strategiatasolta edetään fokusalueisiin. Olemme luoneet kolme sivua todella tärkeitä pointteja. Yksi sivu syntyy yleensä yhdessä workshopissa. Enää en pidä kahden tunnin workshopeja, vaan 1h 45min. Etätyössä pitää saada 15 minuuttia taukoa ennen seuraavaa kokousta. Siksi 1h 45 minuuttia per sivu!

Eilen pidimme ensimmäisen workshopin, ja kun tänään pääsimme kakkoskokoukseen niin tuli kommenttia että “Nyt aloin ymmärtää mitä eilenkin tapahtui!”. Eli vaikka ruudussa todella on loppujen lopuksi aika itsestään selviä ylätason asioita, se kestää omaksua! Elämme kuitenkin siinä kuplassa ja kulttuurissa mikä on syntynyt. Sen puhkaiseminen on taidelaji!

Fokusalueiden tunnistaminen on seuraava asia. Pyrin yleensä kiteyttämään tarvittavan muutoksen vain kolmeen fokusalueeseen ja niiden alle tulee kaksi-kolme isoa läpimurtotavoitetta. Nyt ollaan yhtäkkiä päästy helikopteritasolta alas konkretiaan!

Voin vakuuttaa, että se konkretia ja tavoitteet, jotka syntyvät tämän harjoitteen seurauksena, eivät ole ihan samoja kuin jos mietit ilman ylätason näkymää millaisia tavoitteita pitää olla. Siinä voi olla ihan selvä ero. Koska tämä ei myöskään vaadi niin monen tunnin satsausta, väitän, että tämä on todella herkullinen ja hyödyllinen satsaus. Se vie ihmisiä samaan suuntaan. Kulttuurissamme voi olla suuriakin bugeja, tai toisin sanoen pehmeitä kohtia, ja näin ne paljastuvat. Siitä voi syntyä parempia uusia tavoitteita.

Tässä tulee mottoni:

Pää pilvissä tarkoittaa sitä, että ollaan strategisella tasolla. Strategiatasolta pitää päästä maanpinnalle, konkretiaan. Ihmiset ovat niin tottuneita miettimään konkretiaa päivittäin, että pitää melkein pakottaa heidät positiivisessa mielessä nousemaan pilviin! Sieltä katsottuna syntyy erilainen käsitys todellisuudesta. Jos olet vain arjessa jatkuvasti, syntyy helposti nurkkakuntaisuutta. Tämä on Markuksen motto.

Harjoituksen pointti

Ydinkysymysharjoituksen ensimmäinen pointti on vahvistaa yhteistä suuntaa. Keskustelu mikä syntyy on ihmisille herkullinen. Saamme kokoustemme lopussa ihmisiltä poikkeuksetta positiivisia pulssikommentteja: ”Tänään saimme uusia näkökulmia!” Uusi näkökulma saattaa olla asiakasnäkökulma…

Pointti numero kaksi: Voit saada paremmat tavoitteet. Kun ne toteutetaan, saadaan menestyvämpi bisnes. Tavoitteet puretaan normaalisti tekemisiksi, ja niitä seurataan strategian implementoinnissa.

Kokeile tätä harjoitusta, etsi asiakkaan strategiset ydinkysymykset ja ota mukaan ulkopuolinen fasilitaattori!

Laita strategia tulille! 🔥

👉Jos haluat pysyä ajan tasalla uusimmista keisseistä ja ahaa-elämyksistä, liity Johdon VIP-listalle!

Viimeaikaisia blogeja

Rdigo

Keitä olemme

Tietosuojaselosteemme